第１２回： パートナー型弁護士への道 「アドバイス型」から「パートナー型」への進化を目指そう
皆さんこんにちは。マーケティング・コンサルタントの瀬本です。本連載は「弁護士さんが中小企業の顧問先を増やし、収益を上げる」為の講座です。
４つのコンサル形態
前号で説明したように、専門家が企業との契約をする場合、大きく①「プロジェクト型」、②「アドバイス型」、③「セミナー・研修型」、④「パートナー型」という４つパターンがあります。それを分かり易く説明したものが上記の図です。
「プロジェクト型」が弁護士業では一番多い契約形態でしょう。事案ごとに短期間（もしくは、事案解決までの期間）契約をし、相談者の問題解決にあたる形態です。高額の収益を上げている弁護士の多くがこの形をとっています。ただ、人が良い弁護士さんや、経済関連事案以外の事案を受ける場合は費やす時間や労力に見合った報酬を得られない可能性があり、「毎日忙しく頑張っているのに、なぜ収益が上がらないのだろう」と悩むのもこの形での契約。また、それだけ低額の報酬で相談者に献身したのに、問題が解決すれば二度と会わなくなるパターンが多いのもこの形態の特徴です
「アドバイス型」は、毎月数万円の顧問料で契約するパターン。企業にとっては「安心料」。これも人が良い弁護士さんの場合、プロジェクト型であれば高額の報酬を得られるような事案であっても、顧問料の範囲内で済まされてしまうことも。また、必ずしも必要ではない経費であることから「先生と契約している数年間、特に何もありませんでした。何かあった時にはあらためてお願いします」と言われて契約を切られる可能性も。
「セミナー・研修型」は文字通り、セミナー・研修に特化して収益を上げる形ですが、主催者によほどの知名度があるか、誰もが今聞きたい緊急のテーマでない限り、これだけで食べていくのは難しいと思います。多くの場合、セミナー・研修を無料もしくは低額にして、顧客を集める手段にしているところが多いですよね。
パートナー型契約の領域が空いている
最後の「パートナー型」で契約をしている弁護士は皆無と言って良いでしょう。リーガルの領域だけで毎月３０万～５０万の顧問料を貰うのは中小企業相手ではまず無理です。でも、私はこのような金額での契約を中小企業と結んでいます。なぜこの金額での契約がとれるのか？それは、私がその会社のＮＯ２だからです。社内に居る会社のＮＯ２、例えば専務などの役員であれば３０万の給与なんて安すぎるくらいです。でも、副社長的な立場の人材を３０万程度の低額で雇えるのですから顧問先も感謝しています。そして、私の場合、そのような関係を１０年、２０年と続けているのです。リーガル面だけでは３０万は高くても、副社長を雇うと思えば３０万は安い。同じ３０万円でも経営者は会社に対する役割次第で高く感じたり、安く感じたりするということです。
多くの弁護士は低額の顧問契約を結んだ上で、特別な事案が起こると追加契約をしています。つまり「アドバイス型」と「プロジェクト型」の併用です。これがうまく繋がっていれば良いのですが、そうではない事例が多いように思います。ただ、狩猟型の「プロジェクト契約」に対して、農耕型の「アドバイス契約」は「パートナー契約」へと進化できる可能性があり、安定した収入を得ることができます。
次回は６月１６日、「アドバイス型契約」から「パートナー型契約」に進化させる為の条件を紹介します。
講師紹介
瀬本 博一
米国PWU大学院でPh.D（経営学博士号）を取得。
１９５７年生まれ
米国系コンサルティング会社主任コンサルタントを経て
㈱CESを設立。代表取締役。
２０００年に弁護士、税理士等の全国組織「NPO法人PRENET21」を設立し、
事業再生の第一人者として中小企業の競争力UPを指導。３００社にのぼる会社を優良企業に成長させた実績を持つ。
近年は弁護士事務所や税理士事務所のビジネスモデル改革を指導し、収益力UPを実現。
１５社の社外取締役等も務める。
著書に「御社だけのビジネスモデルを創りなさい」「CLマネジメントの時代」
ビジネスモデルの神様が伝授する「儲かるしくみ」バックナンバー
講師著作の紹介
2016年6月1日
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