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第４回：狩猟型から農耕型への転換を目指せ
「自分がやりたい活動」ができる余裕を持つ
皆さんこんにちは。マーケティング・コンサルタントの瀬本です。本連載は「弁護士さんが中小企業の顧問先を増やし、収益を上げる」為の講座です。
本講座は個人からの依頼を受ける為の営業手法ではなく、弁護士との顧問契約率が少ない中小企業を対象に、顧問契約数を増やすことによって安定した収益源を確保しながら、「自分がやりたい活動」ができる余裕を持つことを目指したい弁護士の皆さんに読んで頂きたいと思います。
本講座は個人からの依頼を受ける為の営業手法ではなく、弁護士との顧問契約率が少ない中小企業を対象に、顧問契約数を増やすことによって安定した収益源を確保しながら、「自分がやりたい活動」ができる余裕を持つことを目指したい弁護士の皆さんに読んで頂きたいと思います。
忙しいのに儲からない
忙しいのに儲からない…」というのは士業に良くあるパターン。これは業績が良くない中小企業経営者の行動パターンにも通じます。その原因は「自分が作業者になっている」ことと「収益源が安定していない」ところにあります。逆に言えば、それを解決すれば「社会的意義のある仕事」、あるいは「ビジネスステージをもう一段挙げる為の仕事」に時間を使うことができるということです。
ではどうすればその問題を解決できるのでしょうか？その方法とは、一言で言えば「狩猟型から農耕型への転換」です。不特定多数の個人から依頼を受ける為には幅広いネットワークを構築するか、多額の広告費をかけるかのどちらかを選択しなければなりません。しかも依頼者の質はピンキリ、依頼内容もピンキリだということは皆さん自身がいやと言うほど経験していることでしょう。中には仕事にならなかったり、収入に繋がらなかったりといった経験もあるのではないでしょうか。
個人ユーザーが弁護士への依頼をする時は何かの問題が起こった時。知人友人からの依頼は別として、多くの場合、そのような依頼者を集める方法は「狩漁型受注営業」となります。広く網を張ることによって自分や事務所のことを認知させ、依頼が来るのを待つ営業方法です。その為にはネットワークを構築したり、様々な広告戦術を駆使する必要があります。前者は有効ですが、後者については費用もかかる上に、何より差別化ができていないことから広告費用に見合った成果がでないことの方が多いようです。
ではどうすればその問題を解決できるのでしょうか？その方法とは、一言で言えば「狩猟型から農耕型への転換」です。不特定多数の個人から依頼を受ける為には幅広いネットワークを構築するか、多額の広告費をかけるかのどちらかを選択しなければなりません。しかも依頼者の質はピンキリ、依頼内容もピンキリだということは皆さん自身がいやと言うほど経験していることでしょう。中には仕事にならなかったり、収入に繋がらなかったりといった経験もあるのではないでしょうか。
個人ユーザーが弁護士への依頼をする時は何かの問題が起こった時。知人友人からの依頼は別として、多くの場合、そのような依頼者を集める方法は「狩漁型受注営業」となります。広く網を張ることによって自分や事務所のことを認知させ、依頼が来るのを待つ営業方法です。その為にはネットワークを構築したり、様々な広告戦術を駆使する必要があります。前者は有効ですが、後者については費用もかかる上に、何より差別化ができていないことから広告費用に見合った成果がでないことの方が多いようです。
狩猟型から農耕型ビジネスへ
狩猟型のビジネスモデルは相談ニーズが溢れている場合、あるいは容易にニーズを喚起させることができる環境に有効です。例えば過払い金請求訴訟などがそうでしょう。
狩ることができる獲物がたくさんいれば良いのですが、そのような環境であれば狩人（ライバル）もたくさんいます。そして、あっという間に獲物はいなくなってしまう。いなくなったら獲物の集団を探して別の地に移動する。そのような生活を繰り返していた狩漁民族が何千年経っても文明を生み出せなかったことはご存じの通りです。これは原始時代だけの話ではありません。現代においては弁護士の皆さん達が狩猟型ビジネスを行っているのです。
ニーズ（問題・課題）があるから相談や依頼が来るわけですから、その問題が解決したら依頼者との関係も終わります。個人であれば二度と会わなくなることも多い。そうすると別の依頼者を一から探さなければならない。狩漁型のビジネスモデルは安定していません。「忙しいのに儲からない」理由は、あなたの営業方法が狩漁型だからなのです。
対して顧問業務は日常的に経営者の相談に乗ったり、リスク回避の為のアドバイスを行ったりしながら人間関係を築き、問題が起これば解決をしてあげるもの。種を捲き育てることができる農耕型です。仕事がなくとも安定した収入が得られます。中小企業にはニーズが埋まっています。弁護士に相談しないのは近くの誰か（友人・知人）に相談しているからか、ニーズ自体に気づいていないから。気軽に相談できる弁護士がいれば彼らは相談するようになるのです。
ではどうすれば農耕型に転換できるのでしょうか？実はその為の武器が前回お話しした「＋α」なのです。結論から言えば、その「α」はあなたの専門領域である法律知識や経験ではなく、あなたの専門外のものです。ということは、ライバルである他の弁護士も持っていない、提供できないものということになります。詳しくは次回、３月１６日に。
狩ることができる獲物がたくさんいれば良いのですが、そのような環境であれば狩人（ライバル）もたくさんいます。そして、あっという間に獲物はいなくなってしまう。いなくなったら獲物の集団を探して別の地に移動する。そのような生活を繰り返していた狩漁民族が何千年経っても文明を生み出せなかったことはご存じの通りです。これは原始時代だけの話ではありません。現代においては弁護士の皆さん達が狩猟型ビジネスを行っているのです。
ニーズ（問題・課題）があるから相談や依頼が来るわけですから、その問題が解決したら依頼者との関係も終わります。個人であれば二度と会わなくなることも多い。そうすると別の依頼者を一から探さなければならない。狩漁型のビジネスモデルは安定していません。「忙しいのに儲からない」理由は、あなたの営業方法が狩漁型だからなのです。
対して顧問業務は日常的に経営者の相談に乗ったり、リスク回避の為のアドバイスを行ったりしながら人間関係を築き、問題が起これば解決をしてあげるもの。種を捲き育てることができる農耕型です。仕事がなくとも安定した収入が得られます。中小企業にはニーズが埋まっています。弁護士に相談しないのは近くの誰か（友人・知人）に相談しているからか、ニーズ自体に気づいていないから。気軽に相談できる弁護士がいれば彼らは相談するようになるのです。
ではどうすれば農耕型に転換できるのでしょうか？実はその為の武器が前回お話しした「＋α」なのです。結論から言えば、その「α」はあなたの専門領域である法律知識や経験ではなく、あなたの専門外のものです。ということは、ライバルである他の弁護士も持っていない、提供できないものということになります。詳しくは次回、３月１６日に。
講師紹介
瀬本 博一
米国PWU大学院でPh.D（経営学博士号）を取得。
１９５７年生まれ
米国系コンサルティング会社主任コンサルタントを経て
㈱CESを設立。代表取締役。
２０００年に弁護士、税理士等の全国組織「NPO法人PRENET21」を設立し、
事業再生の第一人者として中小企業の競争力UPを指導。３００社にのぼる会社を優良企業に成長させた実績を持つ。
近年は弁護士事務所や税理士事務所のビジネスモデル改革を指導し、収益力UPを実現。
１５社の社外取締役等も務める。
著書に「御社だけのビジネスモデルを創りなさい」「CLマネジメントの時代」
ビジネスモデルの神様が伝授する「儲かるしくみ」バックナンバー
講師著作の紹介
2016年1月30日
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